2020年、私はコンサル先の企業に対してコロナよりも先に、人口減少や販売の多様化により店舗ではモノが売れなくなったことへの対策を優先課題に取り組んでいました。

その中でコロナによる影響で、更に来客が減少して私の担当する福島県内の中小企業様の実店舗も大きな売上減少となってしまいました。

しかしながら、先に伝えたように「販売多様化への適応」を早期に導入していたおかげで、年間売上ではコロナ禍にもかかわらず前年比を上回ることができたことは、一安心です。

販売の多様化とは「ネット通販ひとつ」に限らず、業種によっていろいろな形がありますので一概には言えません。いま降る帰ると…、大事なことは注文方法の多様化へ対応したことがビジネスを成功へ繋げられた最大のポイントだったと思います。

まだ記憶に残る2011年、東日本大震災の後、福島県内では津波という２次被害と更には放射能汚染という３次被害を受けて、農林水産業・観光業をはじめとしてふくしまに関わるブランド全体が低下いたしました。

あの経験から10年が経ちましたが、未だ進化することができない福島県内の企業も多くあります。私はそのような中小企業に対して、技術や知識をサポートすることを目的に「ECサポート株式会社」を設立いたしました。

この先、更に福島県内の企業は集客困難な時代に入ることは間違いありません。
コロナ禍への対応はマストと捉え、新しい販売手法を一緒に考えていきましょう。

■お客様は全国・全世界にいる

いままでは、お店に来てくれたお客様が、のちにインフルエンサーになり、やがて口コミで広がり、ファンが形成される時代でした。
いまは、「お店に来てくれない」時代です。更に、商品やサービスをスマホひとつで簡単に比較検討することも可能です。いままでのファンも、すぐに他の商品やサービスへ移ってしまうことを踏まえなければなりません。

このような課題に直面した時に、あなたの会社は「商品開発」または「営業戦略」のいずれを優先課題にするでしょうか？

多くの経営者は「値引き・セール」という営業戦略に着手して、経営悪化へ向かっていきます。

営業戦略が間違えているのではなく、「誰にどう売る」のかを変えなければなりません。今までは「地域の方に求められる商品を適切な価格で販売」していましたが、これからは「全国の方に求められる商品を最安値で販売」しなければなりません。

「最安値」は値下げでなはく「単品個包装」といいうことで解決しますので、さほど心配しなくても大丈夫です。

問題は全国で求めらている販売データ収集と分析が最大のポイントとなります。これは長く商売を行ってきた歴史ある企業の経営者であればあるほど、目を背けてしまいます。正直、いまは過去の「商品力の定義」は通用しません。

目の前のデータと向き合って、「今の商品力と何か」をしっかり分析してから商品アップデートを行ってください。

■中途半端は通用しない時代

私は常々、コンサル先の企業に対して「1日も早く全国展開を行いましょう！」と話しています。今となって、これは誰でも理解いただけることとですが、先ほどに問題としてとりあげた「商品開発」には詳細なワークフローがあって、そう簡単ではないのです。ここでは詳細な手順についてのお話はいたしませんが、ここだけはおさえて欲しい注意点をお伝えします。

商品やサービスを変更する際、「誰の意見をいくつ集めて」判断基準にするのかを改めてよく考えましょう。今までの顧客満足度は、ゼロではありませんが、それほど有効なデータにはならないはずです。販売地域や商品梱包が変わるということは、ターゲットは一新するはずです。おそらく私は、今までに接してきたお客様とは全く違った、想像もしていなかったような方々がこれからのお客様になると思います。

実際のビジネスでは、データ集積や分析は私たち専門コンサルタントの役割ですからクライアント様には参考意見を伺う程度です。次に、その分析結果に基づいた商品改良については社内の研究スタッフと共に完成を実現して欲しいと思います。この際の注意点は、全国No.1という何らかの品質を担保しなければなりません。

■ネット参入とは甲子園出場を目指すこと

営業マンのセールストークの力で、何とか販売できていたという中途半端な商品は、ネットの世界では（値引きセールをしても）正直まったく購入に至りません。これは最高品質という超ハイレベルのことを実現しましょうと言っているのではありません。

消費者が求めるポイント（部分）を見極め、それをクリアした商品を提供する。ということなので、実は技術的にそう難しいものではないはずです。

それより、消費者が求めるものとしてデータが導き出した答えに「何が何でも対応していく！」という理念を社内で共有することの方が案外大変なことです。
私も含めて貪欲な県民性である福島県の人々であれば必ず、ネットで成功できると信じていますので、コロナ禍でも前向きに新しい時代に適応していけるよう引き続き応援しております。

記事執筆：
ECサポート株式会社　代表　高橋 猛（たかはしたけし）
1973年生まれ 福島県郡山市出身
広告会社で10年間、主に住宅・自動車・サービス関連のグラフィックデザインに従事した後、学校法人 新潟総合学院（現FSGカレッジリーグ）教員として16年間、福島県内の広告・Web業界の人材育成を行う。現在はECサポート株式会社 代表取締役社長として、福島県内企業のWeb・ECコンサルタントとして活動中。