それでもEC化を諦める必要がない理由とは

「実店舗の売上が頭打ちになってきた」「ECで販路を広げたいが、自社の商品は向いているのだろうか」。
こうした悩みを持つ経営者は年々増えています。ECは非常に有効な販売チャネルである一方、すべての商品・サービスに万能というわけではありません。むしろ、向き・不向きを理解しないままECに参入すると、時間もコストも無駄にしてしまうケースが少なくありません。

本記事ではあえて「ECに向かない商品やサービス」をテーマに、代表的な5つの例を挙げます。ただし、ネガティブな結論で終わらせるのではなく、なぜ向かないのか、どう考えればビジネスチャンスに変えられるのかという視点で解説します。あわせて、反対にECと相性の良い商品・業種も紹介し、実店舗事業者がECで成功するためのヒントをお伝えします。

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1.ECに向かない商品・サービス① 即時性が最優先されるもの

ECに向かない代表例の一つが、**「今すぐ必要」**というニーズが強い商品やサービスです。
例えば、急なトラブル対応を伴う修理サービス、今夜使うための消耗品、緊急性の高い日用品などが該当します。ECはどうしても配送という時間的な壁があり、「欲しい瞬間」に提供できないケースが多くなります。

ただし、これはECが完全に使えないという意味ではありません。
即時性が求められる商品でも、予約・事前購入・定期配送という形に置き換えることで、ECと組み合わせる余地が生まれます。実店舗での即時対応を強みとしつつ、ECは補完的な役割として活用する。この切り分けが重要です。

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2.ECに向かない商品・サービス② 対面説明が前提の高付加価値商材

高額なオーダーメイド商品や、専門知識を要するサービスもEC単体では難易度が高くなります。
理由はシンプルで、購入前の不安を解消しきれないからです。対面でのヒアリングや提案そのものが価値になっている場合、ECで完結させようとすると成約率が下がりがちです。

しかし、このタイプの商品こそ、ECを「販売の場」ではなく「集客・説明の場」として使うことで真価を発揮します。
事例紹介、導入実績、考え方の発信などをECサイト上で行い、最終的な契約は対面やオンライン相談につなげる。ECを営業導線の一部として設計することで、実店舗ビジネスを強化できます。

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3.ECに向かない商品・サービス③ 物流コストが極端に高い商品

重量があり、サイズが大きく、配送コストが高額になる商品もECには不向きとされがちです。家具や大型機器、特殊資材などが典型例です。
送料が高くなると、価格競争力が一気に低下し、利益が出にくくなります。

一方で、これらの商品はECで売らない理由が明確だからこそ、情報提供に価値が生まれる分野でもあります。
仕様説明、設置事例、見積もり依頼までをEC上で完結させ、配送や施工は個別対応とする。ECを「商談の入口」として使えば、無理な直販を避けながら販路を広げることが可能です。

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4.反対にECに向いている商品・業種5選

ここまで「向かない例」を挙げてきましたが、反対にECと非常に相性の良い商品・業種も存在します。

1つ目は 定期購入が可能な消耗品。
2つ目は 全国一律品質で提供できる商品。
3つ目は ストーリー性・ブランド性を伝えやすい商品。
4つ目は 在庫管理が比較的シンプルな商品。
5つ目は リピートが前提となる商材 です。

これらに共通するのは、ECの強みである「継続性」「情報伝達力」「非対面販売」との相性が良い点です。実店舗を持つ事業者であれば、店頭で得た顧客をECに誘導し、リピート購入につなげる設計がしやすくなります。

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5.ECに向かない＝ECをやらなくていい、ではない

重要なのは、「ECに向かない商品がある」という事実と、「だからECを諦める」という判断は別だという点です。
ECは販売チャネルであると同時に、情報発信・顧客接点・信頼構築の場でもあります。

実店舗の強みを活かしながら、ECをどう組み合わせるか。
売ることに固執せず、集客や関係構築に役割を持たせることで、ECは実店舗ビジネスを支える強力な武器になります。

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まとめ｜ECは「向き・不向き」を知ることで成功に近づく

ECには向き・不向きがあります。しかしそれは、可能性を否定する話ではありません。
自社の商品やサービスの特性を正しく理解し、ECの役割を戦略的に設計することで、実店舗とECは相互に成長する関係を築くことができます。

上記内容についてもっと詳しく知りたい方、EC化を検討しているが進め方に悩んでいる方、また自社に合ったEC戦略を相談したい方は、ECサポート株式会社までお気軽にご相談ください。
実店舗ビジネスを理解したうえで、現実的かつ成果につながるEC活用をご提案いたします。