飲食・観光・小売業に限らず広く様々な業界において、いまなお未来の成長が望めない状況は続いております。福島県内各企業でも、withコロナに対応するための事業再構築に向けて、日々試行錯誤しています。今回は、そのような中で新たな事業展開を検討する際に、リスクヘッジすべきマーケティングのポイントなどについてお話しさせていただきます。

１）新たなマーケットを開拓

人口減少、少子高齢化を踏まえることは言うまでもありません。お客様に実店舗に直接来店いただいたり、またはサービススタッフが直接訪問するビジネスモデルは確実に減少します。結論から言うと、店舗ビジネスならば「FC（フランチャイズ）化」することで店舗拡大するか、「EC（オンライン）化」することで販路拡大するかの２択です。いままではテクノロジーの進化に伴う緩やかな環境変化に適応できれば何とか横ばいで事業運営が保たれていましたが、コロナ感染拡大対策によって人間行動心理までをも変えてしまったため、事業者は「進化」しなければ生き残れないタイミングとなります。

何をどのように「進化」するのか？

例えば、それはターゲット＆マーケットを変えるということです。既存ビジネスはやがて減少しますから、全国No.1のポジションを獲得できるビジネスを企画開発していくべきでしょう。

２）新たな商品・サービス開発

「全国No.1を獲得するためのビジネスなんて、現実的にあり得ないよ」と思いますか？

それは、そんなに難しいことではありません。普通には考えられない商品やサービスを考えるだけなのです。かえって、スタッフの企画会議も盛り上がって社内環境も楽しくなります。

《新商品の考え方》

１つ目は、万人受けではない価格であること

２つ目は、万人受けではないサービスであること

３つ目は、既存ビジネスの延長上にあるサービスであること

新規ビジネスを考える上で、重視すべきは以上の３点しかありません。これは単にニュース性や話題を狙っていくものではなく、５年後には売上の中核商品に成長させるために技術技能を研鑽していただく目的があります。

対前年比で売上、経費を管理するだけでは戦略的経営とは言えません。それと並行して、全国No.1となる商品開発を目指して中期ビジョンを戦略的に計画しましょう。

３）知識技術の習得

新時代の対応、新商品の開発ということがベースにあると考えたときに、社長の思いひとつで、能力（知識技術）が伴わなければ何も生み出すことができません。

過去に、私が「集客コンサルティング」を担当させていただいた企業の良くない例としては、新規事業を担当責任者に任せて報告に対して指示するのみで、社長（経営者）自身が傍観者になっている中小企業は失敗している傾向があります。

大企業であったり、企業が成長期であればその体制で問題ないのかもしれまっせんが、中小企業であり、且つ事業再構築しなければならないという現在の重要な事態を踏まえると、社長は「自ら学習し事業を創りだす」という強いリーダーシップを持つことと実行力が何より大事です。

A担当：「全国No.1の新商品・新サービスを作る」ということの知識技術

B担当：」「全国No.1の新商品・新サービスを売る」ということの知識技術

大体制においては、「作る担当A」と「売る担当B」にしっかり分けて、A・Bそれぞれが専門人材へと成長するためのスキル習得を行う必要があります。

４）マーケティング

全国No.1になるため、「面白そう」というアイデアだけでむやみに商品を作っても指示されません。手当たり次第に「DM（ダイレクトメール）」を送っても気を惹くことはできません。

それぞれの「群衆（ターゲット）」の「性質や特性（ニーズ）」を理解したうえで、自社商品・サービスを作り、コミュニケーションを行うためにマーケティングには時間をかけてしっかり調査しましょう。

マーケティングから読み取れる目標数値、競合優位性などについては、専門コンサルタントと経営陣の間で議論と決断を繰り返しながら、慎重に進めていくことになります。マーケティンングは専門の外部企業に委託することと思いますが、できれば「粘り強く、諦めず、調査分析していただける方」に依頼することをお勧めします。

中には、決まった項目（スペック）でのみ数値報告を行うだけのマーケティング会社もありますので注意しましょう。そのような場合、競合他社との違いが見い出せませんので、他社優位性となるように描けるよう調査いただけるようにしましょう。

５）まとめ

最後に、いまは「人口減少＋超高齢化＋withコロナ」という社会問題が重なり、事業再構築を考えなければならない緊急事態です。社長・経営者は正しい判断で、5年後に軌道修正が完了できることを願っています。

「レバレッジ（拡張性）のあるビジネスに変更する」

一言で言えばこれに尽きます。そのために、何をどのように構築していくかを社長自身が先頭に立って進めてまいりましょう。

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記事執筆：
ECサポート株式会社　代表　高橋 猛（たかはしたけし）
1973年生まれ 福島県郡山市出身
広告会社で10年間、主に住宅・自動車・サービス関連のグラフィックデザインに従事した後、学校法人 新潟総合学院（現FSGカレッジリーグ）教員として16年間、福島県内の広告・Web業界の人材育成を行う。現在はECサポート株式会社 代表取締役社長として、福島県内企業のWeb・ECコンサルタントとして活動中。